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2025.05.14

【必読】販売戦略の基本とは？

販売戦略には、客数アップに関わるものと、単価アップに関わるものがあります。

お店の置かれている状況によって打つべき手は変わってきます。

今回は、効果的な販売戦略についてお話します。

☆リピート対策

リピート対策とは、新規客として来店されたお客さまに再来店を促すことと定義します。

少しずつリピーターが増えることで初めてお店の総客数が増えていきます。

リピート対策の大前提は、「また来たい」と思ってもらえる技術と接客です。

リピートがほとんどない場合には、まず集客以前にサービス自体を疑いましょう。

美容業界で繁盛店が率先して行っているリピート対策といえば、「次回予約」です。

会計時に次回の予約を取り付けることを重要視している美容室が多いです。

髪の状態、肌の状態、お客さまの状態にあわせて、適切な来店タイミングを美容室側から提案していきます。

リピート対策でのポイントは予約システムやインセンティブです。

予約システムがあるほうが予約がスムーズで、かつお客さまが忘れないようにリマインドしてくれます。

また、2ヶ月先のスケジュールを確保することへの抵抗を減らすために、割引などのインセンティブを与えます。

例えば60日以内の再来店でカラー価格を10%OFFにします。

こうして再来店を促し、定期的に通ってもらえるようになるまで繰り返します。

３回以上来店すると習慣化される可能性が高まるため、ステップアップカードで目標来店数をクリアすることでさらなるクーポンやプレゼントを用意しましょう。

☆店販

最後に商品の販売です。

施術とは違って時間がかからないため、本気で販売できれば大きな売上、利益をもたらすことができます。

一度提案した商品を気に入っていただければ、なくなるたびに購入してくれます。

施術よりも高頻度で購入してくれる可能性が出てきます。

店販を強化するためには二つの軸が必要です。

一つは取り扱い商品。

美容師は美容のプロです。プロがすすめる商品は、多くの消費者に刺さります。

どの商品を訴求していくべきかを美容室内で議論して決めていきましょう。

また、スタイリストによって推す商品が違うのであれば、それぞれがその商品の良さをアピールできるようにしましょう。

もう一つの軸は、やはり営業です。

アップセル・クロスセルと同様にあくまでお客さまの立場にたって提案しましょう。

また、「店販は苦手」という美容室も多くあります。そういった場合には、オンラインショップを設置し、お客さまがそこで購入できるように仕組み化を行いましょう。

LINEやDM、ブログなどを通じて、商品の説明などを行って購入に結びつけましょう。

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